無論從哪個角度，新成立的廣菲克銷售公司都符合商業(yè)邏輯：合并克萊斯勒中國和廣汽菲亞特兩大渠道，可大幅降低雙方經(jīng)銷商的運營成本；四大品牌（克萊斯勒、JEEP、道奇、菲亞特）同店銷售，可實現(xiàn)全球頂級越野車型、中高端SUV和中低端轎車的產(chǎn)品互補；用旗下強勢品牌拉升弱勢品牌，可讓消費者有更多機會親近菲亞特這個本不該被邊緣化的歐系品牌。

    廣菲克的渠道整合還符合當前國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢：中國車市已經(jīng)轉(zhuǎn)入微增長，新車利潤大幅下滑，再加上“互聯(lián)網(wǎng)+”的擠壓和電商的蠶食，傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在新的競爭態(tài)勢下，誰能在資源整合和成本控制方面先行一步，誰就是未來的勝出者。廣菲克旗下的四大品牌雖然市場地位存在不小的差異，但廣菲克的幸運在于，其所占有的資源優(yōu)勢是任何競爭對手所不及的。借克萊斯勒/JEEP國產(chǎn)之契機，合并兩大渠道，可謂正當其時。

    那么廣菲克兩大渠道的經(jīng)銷商對此是否認同和支持呢？

    廣菲克銷售公司今年7月16日正式成立，之前克萊斯勒中國和廣汽菲亞特共有400家經(jīng)銷商，截止8月底，首批50多家經(jīng)銷商通過了新的運營模式的考核，部分經(jīng)銷商已經(jīng)完成店面升級開始營業(yè)。廣菲克銷售公司副總經(jīng)理戚曉裴對《國際商報》透露，“全產(chǎn)品線經(jīng)銷商今年的規(guī)劃是年底達到280家�！�

    由此可見廣菲克渠道整合的進展非常順利，說明在當前整個汽車行業(yè)的迷茫之中，廣菲克讓兩大渠道的經(jīng)銷商看到了方向。據(jù)了解，廣菲克今年3月就開始了相關(guān)籌備工作，沒有兩大渠道經(jīng)銷商的認同和支持，首批全品牌店的推出就不可能這么快。

    毋庸諱言，對于廣汽菲亞特的經(jīng)銷商來說，這樣的渠道整合無異于“天上掉餡餅”，不僅穩(wěn)定了“弱勢群體”的軍心，還讓其看到了真金白銀的實惠。可對于克萊斯勒中國的經(jīng)銷商來說，人們難免會有疑問，將廣汽菲亞特10萬元的經(jīng)濟型轎車與80萬元的JEEP越野車同店銷售，是否會拉低后者的品牌形象？除了國產(chǎn)菲亞特不確定的市場前景，克萊斯勒中國的經(jīng)銷商還能得到什么？

    全品牌店利潤點清晰 經(jīng)銷商嗅覺最靈敏

    蘇州久久經(jīng)銷商集團是克萊斯勒中國業(yè)績最好的經(jīng)銷商之一（五星級），也是廣菲克首家掛牌營業(yè)的全品牌店。就相關(guān)問題，該經(jīng)銷商集團投資人兼總經(jīng)理李宇敏對《國際商報》簡要談了三點：

    其一，廣菲克的未來產(chǎn)品線非常豐富，五年之內(nèi)將推出10款新車型，兩年之內(nèi)將有4款國產(chǎn)JEEP上市，包括自由光、自由俠、一款中國專屬車型和一款未知車型。在菲亞特方面，除了其主打的轎車產(chǎn)品，其全球主力產(chǎn)品之一的緊湊型SUV菲躍也將國產(chǎn)。無論是廣菲克作為一家成規(guī)模的合資車企，還是我們的全品牌店，都需要一到兩款走量的轎車產(chǎn)品來打市場。廣汽菲亞特可以彌補克萊斯勒在轎車方面的不足。

    其二，我們對菲亞特這款產(chǎn)品非常有信心。首先它是一個百年歐系品牌，與法拉利、瑪莎拉蒂是一家人，對初次購車者應(yīng)該有一定的品牌吸引力。其次是菲亞特車型的顏值都非常高，而且配置豐富，價格也比競品低。菲亞特國產(chǎn)之后一直賣的不好，原因很復(fù)雜，現(xiàn)在廣菲克將其并入克萊斯勒店，我們對它的市場表現(xiàn)不會期望太高，因為對手都很強，比如�？怂�、科魯茲在蘇州地區(qū)的月銷量都能達到500～600輛，我們將其當做新車來做，主打體驗式營銷，只要能搶到10%的市場份額就可以了。而國產(chǎn)菲亞特還有后續(xù)車型，我們是看的比較遠的。

    其三，多品牌經(jīng)營非常有利于我們開展保客營銷，也就是依靠現(xiàn)有客戶的口碑帶來新的客戶。目前本店的保客營銷已經(jīng)占到了總銷量的20%，菲亞特品牌加入進來，我們不擔心它會拉低克萊斯勒品牌，反而有助于培養(yǎng)更多的潛在客戶。保客營銷的概念就是“第一輛車是銷售賣出去的，第二輛、第三輛、第四輛是售后賣出去的”，這就考驗?zāi)愕氖酆蠓��?wù)水平。我認為廣菲克的全品牌店非常有利于培養(yǎng)品牌忠誠度。

    毫無疑問，在汽車市場，經(jīng)銷商的嗅覺是最靈敏的，蘇州久久對廣菲克渠道整合的分析應(yīng)該說在相當程度上代表了克萊斯勒中國經(jīng)銷商的看法。“廣菲克是國內(nèi)唯一具有多品牌實力的合資車企，全品牌店在投入很少的情況下，盈利前景非常清晰，競爭對手想做都做不到，我們怎能坐失這樣的良機？”

    模塊化組合：核心是降低成本

    需要提及的是，蘇州久久的全品牌店還不是廣菲克已經(jīng)設(shè)計出的標準樣板店（如圖），而是緊鄰其克萊斯勒店新開了一家菲亞特展廳。據(jù)介紹，該展廳目前只有銷售功能，售后暫與克萊斯勒共享，未來會根據(jù)銷量情況作出調(diào)整。

    蘇州久久的新門店體現(xiàn)了廣菲克全品牌店靈活的升級改造方案。戚曉裴對《國際商報》說，在全品牌店的外部形象上，針對老店主要是升級改造，統(tǒng)一風(fēng)格的形象店主要是針對新建店，但也要看具體情況�！拔覀兊脑瓌t是不搞‘一刀切’，否則就背離了此次渠道整合是為了降低經(jīng)銷商運營成本的初衷�！�

    新建或升級改造一家廣菲克全品牌店的成本能降低多少？據(jù)廣菲克銷售公司提供的資料，這與其首創(chuàng)的4S店的模塊化設(shè)計和管理有關(guān)。概括講，它主要包括三個方面：

    其一，在同一家店內(nèi)，將不同的品牌進行分區(qū)，但不是簡單的平面區(qū)隔，而是根據(jù)品牌定位的不同營造出不同的調(diào)性，讓客戶一進店就能感受到。

    其二，中國汽車市場的區(qū)域差別非常大，某些成熟市場可能對高端SUV的需求大于轎車產(chǎn)品；某些后發(fā)市場可能對中低端轎車的需求比較大；而在西部地區(qū)，路況和環(huán)境可能決定了對中低端SUV的銷量最大，我們就根據(jù)不同市場提供不同的模塊組合，讓經(jīng)銷商和投資人自己去進行品牌配比，因為他們最了解當?shù)氐氖袌鲂枨蟆?/p>

    其三，與不同市場的不同品牌側(cè)重相對應(yīng)，我們將展廳和車間也區(qū)分開來，并分別提供A、B、C三個規(guī)格的交叉組合模式。比如，如果投資人進入的是一個新開拓的市場，前期投入就沒必要去建一個功能完備的4S店，他就可以選擇A級展廳加上B級車間，甚至C級，完全根據(jù)市場情況來定。這是一種非常靈活的排列組合——AA、AB、AC、BA、BB、BC等，投資人會有多種選擇。

    戚曉裴特別強調(diào)說，我們的渠道整合是從兩個層面來推進的：一個是通過現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴，鼓勵他們先走一步。這些經(jīng)銷商大多在一二線或中心城市，土地資源已經(jīng)非常緊張，因此主要是在老店基礎(chǔ)上升級改造。另一個是在三四線以下市場，如市場有一定規(guī)模，我們就鼓勵建4S店；如市場規(guī)模暫時支撐不了4S店，我們就鼓勵建城市展廳或其他業(yè)態(tài)。

    “在我們推出模塊化的概念之后，現(xiàn)有的經(jīng)銷商都覺得很接地氣，也不斷有新的投資人加入進來。據(jù)我們測算，在土地資源不是很緊張的地區(qū)，按照我們的模塊化組合模式，最低100萬就可建一個全品牌的城市展廳。廣菲克銷售公司對新建店和老店升級改造都會給予補貼，最高可達50%。”這是戚曉裴對《國際商報》透露的數(shù)據(jù)。

    結(jié)語：或預(yù)示未來行業(yè)圖景

    廣菲克以降低經(jīng)銷商運營成本為主旨的渠道整合，應(yīng)該說預(yù)示了中國汽車銷售行業(yè)與成熟汽車市場接軌的未來圖景。在美國，只有1/3的 4S店建有鈑噴車間，接活兒后通過外包來降低成本。事實上，現(xiàn)在國內(nèi)很多汽車廠家也開始告別大而全的4S店時代，轉(zhuǎn)而根據(jù)不同的區(qū)域市場推出小規(guī)模的城市展廳、2S店、快修中心等。但是在推進全品牌店和銷售終端的模塊化組合方面，廣菲克顯然更具行業(yè)引導(dǎo)價值。

    最后，近期《美國汽車新聞》的一篇報道或可為廣菲克的營銷做參考：今年上半年，美國權(quán)威的獨立新車質(zhì)量評測機構(gòu)（Strategic Vision’s Total Quality Index）基于對4.6萬名車主的訪談，在30多個主流品牌的車型中，菲克集團旗下共有6款車型獲得所在細分市場第一名，超過所有品牌高居榜首。這6款車型是：菲亞特小型多功能車Fiat 500、菲亞特小型純電動車Fiat 500e、道奇敞篷車Dodge Challenger、道奇中大型轎車Dodge Charger、吉普入門級Jeep Wrangler Unlimited、道奇中型SUV Dodge Durango。在廣菲克的渠道整合中，一直銷量低迷的國產(chǎn)菲亞特的未來是媒體焦點，但事實上，其品牌價值、產(chǎn)品力以及在歐美市場的表現(xiàn)遠未為中國消費者所熟知。